Come proporre un prodotto ad un cliente

Convincere un cliente a comprare subito il tuo prodotto può fare una grossa differenza nelle tue vendite perché, risparmiando tempo e con la tecnica giusta, potrai fare molte più vendite ogni giorno. Tu quanto tempo impieghi a convincere un cliente ad acquistare, te lo sei mai chiesto?

Ogni venditore, quindi anche tu, si trova spesso a dover convincere un potenziale cliente a scegliere i tuoi prodotti o servizi.
Fa parte del lavoro, anzi, convincere un cliente a comprare è esattamente il lavoro del venditore.

Purtroppo non tutte le trattative vanno a buon fine e succede perché tu, anziché vendere il tuo prodotto, hai comprato le sue obiezioni.
Perdere la trattativa è una doppia sconfitta:

1. non avrai più modo di recuperare il tempo che hai dedicato a quel cliente
2. non hai trovato delle motivazioni valide che potessero far breccia nel cuore e nel portafogli di quel cliente.

Per tutti i venditori che vogliono diventare grandi e che vogliono raggiungere al più presto i loro obiettivi, ho trovato 7 possibili soluzioni per motivare e convincere subito un cliente che non vuole acquistare.

Sono tutte soluzioni che ho sperimentato personalmente o attraverso i venditori che hanno partecipato ai miei corsi di formazione.

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Come vendere di più è il Best-Seller che spiega come essere un venditore meraviglioso.
Se sei veramente motivato a migliorare le vendite agisci subito.

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Ti prenderò per mano e ti condurrò attraverso le 10 aree che caratterizzano l’eccellenza di un venditore. Esse sono il frutto dell’osservazione di quanto hanno fatto e fanno i migliori venditori.

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7 soluzioni garantite per convincere un cliente a comprare subito

1. Individua, asseconda e soddisfa le esigenze del cliente.

Nelle fasi della trattativa (e-book: Come vendere di più oppure video-corso: Essere venditori 301) ne ho identificato una che si chiama “definizione delle esigenze del cliente”.
Cerca di capire cosa vuole il cliente e di cosa veramente ha bisogno. Farlo significa compiere un atto di grande professionalità, anche perché il cliente non vuole comprare, ma semplicemente risolvere le sue esigenze, soddisfare i suoi bisogni.
Una volta che ti è chiaro ciò di cui ha bisogno, stimola il suo interesse proponendogli una serie di servizi pensati per lui. Per fare questo, ci vuole preparazione, un po’ di creatività, prontezza di riflessi ed empatia.

2. Emoziona il tuo cliente e trasferisci entusiasmo.

È stato dimostrato che l’80% degli acquisti, il cliente li fa su base emotiva. Anche l’acquisto di una lampadina, per intenderci.
L’entusiasmo del venditore è contagioso per il cliente in quanto lo coinvolge emotivamente e in modo positivo. Ricorda: vendere senza entusiasmo è non vendere!

3. Offri l’indispensabile

Devi proporre a lui qualcosa che non risulti soltanto utile, ma addirittura necessario e soprattutto urgente.

4. Dimostrati capace a risolvere ogni suo problema

Mostra sicurezza, competenza e padronanza della situazione: fai tutto il possibile per essere la persona in grado di scovare le sue difficoltà e di eliminarle sul nascere con soluzioni innovative che solo tu puoi offrire.
Se non puoi farlo tu personalmente, indica alla persona il modo di trovare le soluzioni, suggerendogli magari un nominativo, un negozio o un ufficio dove può rivolgesi. Questo ha molto a che fare con la cura del proprio personal branding.

5. Evita le pressioni e le insistenze dequalificanti

Il pressing manipolatorio non porta a nulla di duraturo, perché il cliente percepisce come una forzatura quello che tu consideri un incentivo: a te piacerebbe aver a che fare con qualcuno che vuole forzare la tua volontà
facendoti acquistare ad ogni costo? Mi obbietterai che il cliente può essere preso anche per sfinimento, vero. Immagini la tua vita trascorsa a sfinire i clienti, senza un minimo di professionalità?

6. Sprigiona capacità persuasiva

Parla al tuo cliente dei tuoi successi, descrivi interventi svolti, prodotti venduti e servizi erogati da te  con parole tanto convincenti quanto entusiasmanti, in grado di esaltare il cliente, dimostrando che le tue soluzioni
corrispondono a quanto di meglio possa desiderare. Ciò evoca nell’acquirente un’immagine di successo e tutti amano le persone di successo Persuadere è meglio che vendere!

7. Sii umile

La persona di successo che, al contempo, è umile ha un’immagine strepitosa! Il saccente non è apprezzato.

Infatti chi si propone come un professore se gli va bene verrà pagato come un professore, chi invece, con umiltà, cerca di aiutare gli altri nel soddisfare i loro bisogni verrà pagato in modo straordinariamente grande, perché possiede una merce sempre più rara e preziosa.

Conclusioni

Convincere un cliente è un’operazione talvolta lunga ma ho provato sul campo queste tecniche e i risultati sono arrivati subito: trattative più brevi e aumento delle vendite. In ogni caso ricorda: nessuna azione costruttiva è possibile senza preparazione

Renato Tonon

Formatore e coach di manager e reti vendita in importanti aziende nazionali e PMI, con esperienza speciale nella gestione delle risorse umane e nella loro valorizzazione.
Autore di libri e corsi sulla vendita, sul management, sul team working e sulla comunicazione.
Ha collaborato con l'università di Padova.

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